潛在客戶，是指對某類產品（或服務）存在需求且具備購買能力的待開發客戶，這類客戶與企業存在著銷售合作機會。經過企業及銷售人員的努力，可以把潛在客戶轉變為現實客戶。那麼，銷售該如何跟進潛在客戶呢？
在潛在客戶開發的整個過程中，銷售要建立與潛在客戶溝通的渠道，並保持溝通渠道的暢通，積極獲取並處理潛在客戶的意見和建議，做到及時瞭解潛在客戶的想法和要求，不斷增進對客戶的關懷，培養企業與客戶之間的感情，提高客戶的忠誠度。
為了方便追蹤和培養意向客戶，需要將潛在客戶信息進行整合。CRM系統可以整合潛在客戶信息，並對客戶聯繫人進行統一管理，這樣可以保證客戶信息安全，還能從中分析挖掘優質潛在客戶，這樣銷售人員就可以根據CRM系統所給的信息對潛在客戶管理和追蹤，旨在把意向客戶轉化成為企業的真正客戶。
通過客戶的行為確定該潛在客戶是隨便看看還是一個銷售機會，在CRM中為客戶打上標籤或者創建一個銷售機會，你可以將客戶放到跟單管理中，為接下來的銷售過程做好準備。潛在客戶是開啟銷售業務的最佳起點，通過CRM系統潛在客戶管理，可以從中尋找到「意向客戶」，使得潛在客戶資源充分的利用起。
