有這麼一對父子，兩人相約去釣魚，來到釣魚的地方，準備好後，放下魚餌，等待魚兒上鉤。

不一會兒，父親就釣到了一條魚。

又過了一會兒，父親又釣到了一條魚。

兒子的魚竿卻一動也不動。

這時，父親又釣到了一條魚，

兒子著急的問：「爸爸，你為什麼這麼快能釣到這麼多魚，而我一條也沒釣到。」

父親問兒子：「釣魚最重要的事情是什麼？」

兒子說：「美味的魚餌？」

父親說：「不對。」

兒子說：「那就是精湛的技術。」

父親說：「也不對。」

兒子問：「那是什麼？」

父親笑著說：「準確的判斷哪裡魚兒多，哪裡魚兒多，就去哪裡釣。」

兒子問：「怎麼判斷哪裡魚兒多呢？」

父親說：「要想知道哪裡魚兒多，就應該像魚一樣思考，它喜歡去哪裡，不同的魚生活在不同的水域，不同深度的水裡。想要知道魚在哪裡，必須要像魚一樣思考。」

1. 像魚兒一樣思考

同樣的，如果想要知道客戶在哪裡停留，首先必須要做的就是像客戶一樣去思考，思考客戶生活的規律、消費的規律，以及消費的動機。

像魚兒一樣思考，你只要做到三步：

（1）洞察客戶需求的焦點。客戶購買的動機是什麼？是什麼原因讓客戶決定購買？

（2）分析客戶的消費規律與軌跡。客戶的消費傾向是什麼？客戶正在購買什麼？客戶在購買我的產品之前，會購買什麼？

（3）關注客戶的生活軌跡與規律。

我的客戶會有哪些偏好？喜歡參加什麼團體活動？喜歡自駕游？喜歡瀏覽什麼網站？喜歡運動？喜歡什麼樣的雜誌與報紙？

通過這三個問題，你可以通過CRM系統記錄並找出客戶的軌跡，沿著客戶的軌跡順籐摸瓜，你可以輕鬆地確認客戶在哪裡，從而確定該往哪裡放下魚餌（投放廣告與贈品），在哪裡傳播價值。

2. 購買軌跡與生活軌跡

購買軌跡就是客戶歷史購買的記錄，你最容易追尋的就是客戶的購買軌跡。從客戶的購買軌跡中，我們可以清晰地看到客戶購買的趨勢與規律。菲利普·科特勒說：想要知道人們接下來要購買什麼，就看看他正在購買什麼，以及最近購買了什麼。客戶的每一次購買之間都有相互的聯繫，而不是孤立的。通過分析客戶最近購買了什麼，以及正在購買什麼，我們可以初步地推斷出客戶接下來要購買的產品。

假如一個客戶前天購買了木地板，由他的消費行為可以推測，他似乎正在裝修房子，裝修房子之後的需求會是什麼呢？他可能需要購買沙發，需要購買家電。於是你可以通過客戶的購買軌跡，輕鬆地鎖定一群有潛在需求的客戶。

追溯客戶的消費軌跡，要瞭解客戶在消費我們的產品之前，還會購買哪些相關聯的產品，從而知道客戶已經在哪些商家手裡。羅列出客戶可能購買的相關聯產品，並對應地找出銷售這類產品的商家，他們手中的客戶，也是我們想要的客戶。

你可以從商業生態圈進行分析，滿足客戶某一領域需求的所有行業組成了商業生態圈，生態圈內的商家經營著同一類群體的客戶。以童裝店為例，童裝店、玩具、尿布、兒童攝影、奶粉、營養品、遊樂、教育等等關聯行業形成一個生態圈。分析自己處於哪一個商業生態圈中，並列出生態圈裡所有商家，找出哪些關聯商家擁有自己想要的客戶。

生活軌跡則表明客戶在日常生活中的規律與喜好。物以類聚，人以群分，某一類客戶會擁有一些相同的生活規律。客戶生活在哪一類的小區，在哪裡上班？客戶上網的規律是什麼？是否喜歡運動，是否喜歡自駕游？客戶喜歡瀏覽哪一類的網站？等等。

你可以瞭解你的老客戶，通過CRM客戶關係管理系統分析他們的生活規律，從中瞭解你的潛在客戶的生活軌跡。透過CRM系統分析老客戶的生活軌跡，我們同樣可以確認廣告投放與價值傳播的場所。